“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”

　　“那你每天能讨多少钱。”我继续问。 　　“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”

　　“这么多？” 　　见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”

　　“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”

　　强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。

　　“你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” 　　我想了想，说不知道。

　　“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”

　　“再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”

　　有道理！我越听越有意思。　　“所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。

　“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。

　　“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”

　　“在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。”

　　太强了！我越发佩服这个乞丐了。 　“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”

　　说的多好啊！
　　“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”

　　　　“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。

　　“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，

　　还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当 一个比我更出色的乞丐。”

　　　我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭 了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了 头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”

　　听完，我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟……

　　小小启示

　　　　包装自己很重要

　　告诉客户我们是世界五百强，09年排名20位

　　告诉客户现在做保险不容易，要考证、要学习

　　告诉准增员，来保险公司一年胜过读大学四年

　　告诉准增员，现在保险市场越来越规范

　　小小启示

　　修炼内功很重要

　　不要认为自己已经学习够了，要时刻跟上时代的脚步！

　　不要总是在家偷懒睡觉，不进步不发展意味着退步

　　展业证得来不易，要好好珍惜

　　如果有人跟你说该学习了，千万不要拒绝

　　小小启示

　　客户细分很要紧

　　你有没有为你的客户做过层次整理呢？

　　年轻的？年长的？

　　有钱的？小康的？

　　大家族？三口之家？

　　偏好健康的？爱好投资的？

　　最后，祝福各位能够内外兼修，成为一个真正专业的保险从业人员！